Lavorare nelle vendite-parte-II [Il mio mandato professionale di 8 anni a Ludhiana]

^{Rappresentazione della mia transizione verso un incarico professionale}

Il secondo segmento del lato professionale è stato davvero una sezione memorabile e, se narrato in dettaglio in precedenza, non avrebbe potuto entrare nella spedizione di ieri. Così, ho iniziato i miei servizi a Ludhiana-HQ come novizio l’8 marzo 1982. Ricordo ancora che quel giorno dovevo incontrare il mio Sales Manager al GPO-Ludhiana alle 10:00 AM e ero puntuale lì circa 20 minuti prima e anche il mio SM è venuto immediatamente dopo il mio arrivo prima delle 10:00 AM. I miei altri due colleghi, il sig. Sarna e il sig. Sahni, sono venuti anche loro per incontrarlo e ci siamo presentati l’un l’altro, lì nello stesso posto. Dopo l’incontro e aver preso una tazza di caffè, tutti noi ci siamo dispersi e io con il mio SM siamo andati a visitare il primo dottore nel primo giorno-il suo nome lo ricorderò sempre-Dr. V P Berry-MBBS C/O Berry Nursing Home, Model Town, Ludhiana. Gli ho spiegato la mia gamma di prodotti e il mio SM gli ha detto di darmi la sua benedizione poiché era la mia prima chiamata professionale. Era una persona anziana ed è diventato molto felice e mi ha augurato buona fortuna per la mia carriera.

^{Autostazione di Ludhiana}

Il mio collega, il sig. Sarna, era un uomo molto anziano a Ludhiana HQ e di carattere molto allegro e spiritoso. Mentre il mio altro collega-il sig. Sahni, aveva appena iniziato da Delhi un anno prima di me ed era solo pochi anni più anziano di me. Ci siamo trovati bene insieme poiché eravamo simili in età. Entrambi andavamo spesso a casa del sig. Sarna e lui era così gentile che ci trattava come suoi fratelli minori. Quindi, entrambi i miei colleghi, fortunatamente, erano molto cooperativi e eravamo sempre ben collegati. Così, la performance di Ludhiana andava bene e ogni anno riuscivamo a completare i nostri budget in tempo.

Quei giorni il modello di distribuzione era completamente diverso – uno, rispetto alla saturazione che è arrivata nello scenario odierno. Quasi ogni HQ aveva solo un grossista o un punto di stoccaggio. Con questo la distribuzione veniva gestita molto bene da quel punto unico. I motivi per cui erano molti: a) Il grossista aveva un approccio monopolistico e voleva dare il meglio di sé b) Il risultato di tutta questa struttura era molto favorevole all’azienda e principalmente ai suoi dipendenti. c) Manteneva un livello di stock adeguato e quindi non c’era mai carenza di alcun prodotto in nessun momento. d) Anche tutte le parti conoscevano solo un punto di stoccaggio e non c’era nessun approccio caotico. e) La variazione dello sconto non era un problema, quindi il problema dell’infiltrazione non era esagerato dalle persone intorno. f) Il grossista si prendeva cura in questo modo dei loro obiettivi e, a volte, li completava con largo anticipo.

Al giorno d’oggi le cose sono peggiori e la saturazione è arrivata al midollo. Nessun grossista ha la capacità e l’intenzione di mantenere scorte adeguate. In secondo luogo, preferirebbero mantenere il minimo possibile, in modo che il loro investimento sia ridotto al minimo e non debbano intrappolare il loro denaro. La struttura degli sconti attuale è un grande distruttore della dinamicità del mercato. Pertanto, al giorno d’oggi le vendite non arrivano senza problemi come alcuni potrebbero pensare. Le seduzioni sono diventate la norma del giorno, sia per i grossisti che per i medici. La situazione peggiora giorno dopo giorno e, a lungo termine, sta uccidendo la possibilità di vendite etiche nell’attuale scenario di mercato. Non c’è da stupirsi che le aziende abbiano ricorso ad altri mezzi per vendere la loro gamma. Come quella che viene fatta al massimo: naturalmente l’adozione del modello CPD. Avrete notato questo con tanti prodotti promossi attraverso pubblicità televisive che erano precedentemente solo l’orgoglio del medico. Ne discuterò separatamente in futuro poiché è una grande preoccupazione per la vendita farmaceutica. Ricordo durante il mio incarico iniziale del 1983-84, c’era molta violenza in Punjab. Era il periodo del “Movimento Khalistan” che aveva preso slancio sotto la guida di Sant Jarnail Singh Bhindranwale. Il nostro lavoro era diventato quasi imprevedibile. Poiché dovevamo andare in autobus per la copertura interna, ci sono stati casi in cui le persone di una comunità venivano identificate e fatte scendere dagli autobus e uccise a bruciapelo. È successo nella mia area di lavoro. Molte volte sono sceso dall’autobus per timore dopo aver visto qualche personaggio sospetto sull’autobus. Anche quella fase è stata molto disturbante e per quasi quindici giorni sono rimasto bloccato a Delhi tra la fine di novembre e l’inizio di dicembre 1984, quando le strade verso il Punjab erano completamente bloccate e il governo ha dovuto fare l’operazione Blue Star nel “Shri Harmandir Sahib-Golden Temple”.

^{Sant Jarnail Singh Bhindranwale}

All’inizio ho messo molto impegno nel mio lavoro e ho cercato di creare nuove relazioni con i medici della città e delle zone interne e lentamente ma costantemente quelle relazioni si sono rafforzate sempre di più e ciò mi ha aiutato a ottenere sempre più affari da quel posto. Ricordo che durante i miei 8-9 anni di permanenza a Ludhiana la mia azienda non ha mai mancato gli obiettivi annuali nemmeno una volta e al momento della mia partenza Ludhiana stava dando il massimo business pro capite in tutto il Punjab, superando persino le città come Amritsar, Jalandhar e Patiala, tutte facenti parte del Punjab.

^{Khanna Town}

^{Porta della città di Phillaur}

^{Sahnewal Town}

^{Moga Town}

Torno alla mia storia di Ludhiana. Avevo degli interni o dei sottocomuni con un grande potenziale come Khanna, Phillaur, Doraha, Moga, Jagraon, ecc., mentre gli altri, intorno alle sedi principali, erano coperti dai miei altri due colleghi. Ho incontrato questi medici ripetutamente per otto lunghi anni e si è sviluppato un legame speciale di conoscenza e, su queste basi, sono stato fortunato a ricevere un grande supporto da loro. Attualmente il rappresentante che copre queste zone mi ha detto che ci sono alcuni medici molto anziani che ancora mi ricordano e chiedevano di me. Fino a quando sono stato il NSM ho avuto poche occasioni di visitare di nuovo questi posti poiché le aree erano diventate molto grandi, ma avrei amato incontrare tali persone che sono state i nostri maggiori sostenitori. Guardate la grande espansione e il cambiamento avvenuto nel tempo: l’area che coprivo da solo fino al 1990 ora è coperta da quattro persone. La popolazione è aumentata così tanto, le loro capacità di acquisto sono migliorate e, di conseguenza, anche il numero di medici è aumentato contemporaneamente. Quindi ogni rappresentante ha un lavoro adeguato per tutto il mese e, cosa importante, sta consegnando in termini di numeri che l’azienda richiede.

Di seguito ho mostrato i due medici (dalla lista dei patrocinatori) che mi hanno davvero aiutato in grande misura ad estendere l’aiuto per stabilire Himalaya nelle fasi iniziali. Il Dr. Chawla era membro di Gastroenterologia e Preside del Dayanand Medical College. Di lui ho parlato di come è stato utile per Himalaya. Il Dr. V P Takkar, al giorno d’oggi con una pratica privata e considerato il principale specialista in pediatria a Ludhiana, all’epoca era professore di Pediatria al Dayanand Medical College ed era un grande patrocinatore dei prodotti Himalaya.

^{Dr. V P Takkar (Specialista in Pediatria)}

^{Dr. Livtar Singh Chawla (Medicina)}

Per quanto riguarda la mia vita da single, ero molto felice di trascorrere il tempo andando alla PAU, che era un mondo a parte, dove gli studenti studiavano anche dall’estero. Trascorrevo del tempo con il mio amico Anil e iniziavo anche ad andare alla Biblioteca PAU dove sono diventato un visitatore abituale in seguito. Inoltre, nella fase successiva, intorno all’anno 1988, quando dovevo sostenere gli esami finali del corso post-laurea in Marketing e Vendite, questa biblioteca mi ha aiutato in grande misura. Anche il mio collega Mr. Sahni, che prima di unirsi all’azienda lavorava in un hotel a cinque stelle, trascorreva inizialmente del tempo con me. Era un ottimo cuoco e preparavamo diverse pietanze a base di pollo e lui le preparava così gustose che finivano in poco tempo. Il tempo è passato così e la cosa bella è che poiché avevo sviluppato un cerchio separato della mia comunità dove non c’era nessuno della mia professione, anche i miei colleghi non interferivano nei nostri spazi creati. Questo era qualcosa di buono e così tutto il periodo è passato così bene che non mi sono reso conto di averlo finito così velocemente fino al giorno finale quando sono stato trasferito a Delhi, per il quale avevo fatto richiesta all’azienda. Dal punto di vista della carriera, ho guadagnato molto durante il mio incarico a Ludhiana. Ero un neofita e ho imparato così tanto sulla professione che mi ha aiutato moltissimo durante il mio percorso a Delhi. Basandomi su ciò che avevo appreso, sono riuscito a rafforzarmi nel nuovo posto e lentamente e costantemente con il passare del tempo l’azienda mi ha dato tutto l’incoraggiamento possibile e da rappresentante medico sono arrivato fino alla pensione come NSM. Durante il mio percorso, per fortuna, ho cercato di portare onore all’organizzazione e non c’è stato nemmeno un singolo macchia sulla mia lunga carriera di 38 anni. Davvero i ricordi di tali successi ti fanno sentire fresco e orgoglioso.

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