“Come superare le sfide nella documentazione delle storie di successo dei clienti nel settore tecnologico B2B”

Presentazione durante una riunione di team

Il caso per quelle storie di successo dei clienti, a volte complesse, e come ottenerle

Documentare le esperienze di successo dei clienti è vitale per le strategie di marketing e vendita delle aziende tecnologiche B2B. Tuttavia, le aziende spesso affrontano diverse sfide in questo processo.

Ho riflettuto molto sulle storie di successo dei clienti e su perché molte aziende tendono ad evitarle o non riescono a raccoglierle in modo coerente.

Come giornalista, ho parlato con molte grandi aziende tecnologiche che mi hanno proposto le loro storie. Quando chiedevo inevitabilmente di parlare con i clienti o ricevere uno studio di caso, le aziende spesso esprimevano preoccupazione perché i clienti non volevano che i loro nomi fossero inclusi nella storia, o non volevano che la concorrenza sapesse esattamente come avevano fatto avanzare il loro business.

Sono diventato un esperto nell’aiutare le aziende tecnologiche e i loro clienti a sentirsi sicuri che avrei delineato abbastanza senza rivelare tutti i segreti commerciali. Le migliori aziende avevano professionisti delle relazioni pubbliche che selezionavano alcuni clienti disposti a parlare. Queste aziende tecnologiche ottenevano invariabilmente le caratteristiche più importanti e le storie più ricche.

Pochi elementi nel campo della comunicazione sono più incisivi di un terzo che fa da sostenitore al tuo marchio e racconta la tua storia. Tutto comincia con una filosofia aziendale, un metodo e un processo formale che assicurano che le storie di successo dei clienti eccellenti fluiscano dalle vendite al marketing – un win-win per tutti i coinvolti. Uno dei nostri principali obiettivi come agenzia è garantire che entrambe le parti si sentano a proprio agio e sicure nel raccontare le loro storie a giornalisti, analisti e al mercato più ampio.

Documentare le esperienze di successo dei clienti è vitale per le strategie di marketing e vendita delle aziende tecnologiche B2B. Tuttavia, le aziende spesso affrontano diverse sfide in questo processo. Ecco come la leadership aziendale può superare queste sfide:

1. PRIORIZZARE GLI STUDI DI CASO

Gli studi di caso dovrebbero essere un pilastro principale della tua strategia di contenuti per convertire i lead B2B in clienti. Il team delle vendite deve credere in questo processo. Ogni contratto dovrebbe includere clausole di co-marketing e incentivi per lo studio di caso per il cliente. L’intero team dirigenziale deve avallare l’importanza degli studi di caso e lavorare con il marketing per svilupparli trimestralmente in vari formati scritti e visivi.

Secondo il Content Marketing Institute, le testimonianze dei clienti e gli studi di caso approfonditi sono i contenuti più potenti per stabilire fiducia e validazione per le aziende B2B.

2. COMPRENDERE IL POTERE DEI CONTENUTI SUL SUCCESSO DEI CLIENTI

La maggior parte degli acquirenti B2B è influenzata dalle storie di successo online. Questo è il motivo per cui gli studi di caso autentici sono cruciali per il potenziamento delle vendite. Secondo un rapporto di Demand Gen, il 96% degli acquirenti B2B cerca ulteriori informazioni dai leader del settore prima di effettuare un acquisto, e il 47% dei acquirenti ha visualizzato tre o cinque pezzi di contenuto prima di interagire con le vendite.

Ciò sottolinea l’influenza dei contenuti, comprese le storie di successo dei clienti, nel percorso dell’acquirente molto prima che un rappresentante di vendita sappia dell’esistenza di un lead nel pipeline.

3. SUPERARE LE ESITAZIONI DEI CLIENTI

Alcuni clienti potrebbero declinare la partecipazione a causa di politiche aziendali, preoccupazioni sulla privacy o sforzi percepiti coinvolti. Affronta queste problematiche offrendo alternative, come studi di caso anonimizzati che utilizzano dati firmografici come numero di dipendenti, posizione o range di fatturato, nel rispetto delle loro decisioni. Assicurati che il momento sia giusto. Vuoi essere sicuro di contattarli nel momento in cui l’implementazione è completata e il ROI è realizzato. Costruisci fiducia mostrando esempi di storyline dei clienti che i tuoi clienti hanno apprezzato.

Una volta che tutti sono a bordo, crea un metodo continuo per identificare partecipanti disposti e semplificare il processo. Ecco alcuni modi per realizzarlo:

1. ASSICURARE CHE VENDITE, RELAZIONI CON I CLIENTI E MARKETING DIVENTINO PARTNER STRETTI

Le aziende hanno molti modi per trovare un flusso di partecipanti entusiasti. Un modo è di iniziare con un programma interno di sviluppo degli studi di caso che mostra i tuoi clienti e come hanno lavorato con te. Il marketing dovrebbe monitorare i social media e le email per i feedback positivi e i siti di recensioni di terze parti per i clienti soddisfatti da condividere con le vendite e i responsabili delle relazioni.

2. IDENTIFICARE LO SCRITTORE E LO STILE PER GLI STUDI DI CASO

Spesso sento dire ai team interni: “Non abbiamo il processo o i redattori per farlo in modo consistente.”

La mia risposta? Risolvete questo problema.

Il vantaggio nel ottenere più clienti orgogliosi di essere associati a queste storie di successo è enorme. I team interni sono spesso oberati di lavoro quotidiano, e una forte campagna di successo può essere costruita sfruttando servizi di terze parti fidati che agiscono come un’estensione del tuo team. La tua agenzia di pubbliche relazioni può essere parte di questo processo. La loro comprensione degli studi di caso e delle sensibilità dei clienti li mette nella posizione di sapere quali casi possono essere utilizzati per gli sforzi di relazioni con i media.

Che tu usi la tua agenzia o freelance, l’obiettivo è superare i vincoli delle risorse interne e garantire un output di alta qualità.

3. COSTRUIRE UN PROCESSO SNELLO PER INCORAGGIARE LA PARTECIPAZIONE DEI CLIENTI

Le grandi campagne di storyline dei clienti fanno apparire bene i tuoi clienti. Prima di contattare, devi avere un processo per presentare che mette in evidenza i benefici per il tuo cliente, come mostrare il loro pensiero di leadership, ottenere il riconoscimento interno e migliorare il loro marchio.

Il tuo processo deve prevedere le preoccupazioni in anticipo e essere in grado di affrontarle facilmente. Determina se i tuoi clienti sono d’accordo nell’usare il loro nome commerciale o nell’anonimizzare. La preferenza è il nome del marchio, ma se è un ostacolo, offri esempi su come mantenere il loro nome fuori. Fornisci un chiaro schema del processo e condividi esempi di studi di caso precedenti. Semplifica il processo mantenendo brevi gli interviste, gestendo la scrittura e fornendo ampio tempo per recensioni e approvazioni.

4. COME RENDERE LA PARTECIPAZIONE FACILE E RICOMPENSANTE

Assicura ai clienti di sapere che li supporterai durante tutto il processo. Fornisci le domande dell’intervista in anticipo, incluso informazioni sui tipi di dati, come le cifre di ROI desiderate. Sottolinea come partecipare a uno studio di caso può essere reciprocamente vantaggioso e sottolinea lo sforzo minimo richiesto.

Seguendo questi suggerimenti, puoi costruire una robusta collezione di studi di caso che dimostrano i tuoi successi e influenzano significativamente i tuoi tassi di conversione dei lead, dando al tuo team di comunicazione le risorse preziose di cui ha bisogno per raccontare la tua storia sul mercato.

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